부와 성공을 부르는 심리학

부정적인 생각을 버리고 긍정적인 생각을 채우는 방법! 일, 사랑, 관계가 술술 풀리는 77가지 생각의 심리학

인간의 마음은 의식과 무의식으로 나뉘며 흔히 빙산에 비유된다. 의식은 수면 위로 보이는 빙산의 아주 작은 부분에 불과하지만, 무의식은 수면 아래에 있는 거대한 영역으로 인간의 생각과 행동에 지대한 영향을 미친다. 이 무의식이 ‘긍정적인 생각’으로 채워져 있느냐 ‘부정적인 생각’으로 채워져 있느냐에 따라 우리 인생은 크게 달라진다. 따라서 일상생활 속에서 ‘생각의 심리학’을 얼마나 잘 활용하느냐에 따라 원하는 삶을 살 수도 그렇지 않을 수도 있다. 여기서 말하는 생각의 심리학이란 ‘암시’를 가리킨다. ‘암시’라고 하면 최면이나 복잡한 심리 작용처럼 흔히 접하기 어려운 것으로 생각하기 쉽지만 실은 그렇지 않다. 다른 사람과 이야기를 나눌 때, 무언가 골똘히 생각할 때, 일할 때, 쇼핑을 즐길 때 등 암시는 수많은 상황에서 등장하여 우리도 모르게 우리의 감정과 생각, 행동에 작용한다. 자신의 재능을 진심으로 믿고, 다른 사람과 소통하는 능력이 뛰어나며, 일도 잘하고 평판도 좋은 사람들은 대부분 ‘암시’를 활용하여 자신의 능력을 최대한 발휘하고 자신이 원하는 것을 손에 넣는다. 즉, 암시를 긍정적으로 활용하면 인생을 살아가는 데 매우 효과적인 무기가 될 수 있다. 반면 ‘나는 안 돼’라고 굳게 믿거나 자신을 부정하는 생각이나 말을 한다면, 이 자체가 부정적인 암시가 되어 그대로 현실이 되고 만다. 이 책에서는 하버드, 스탠퍼드, 프린스턴, 매사추세츠 대학 등 세계 유수의 연구기관에서 실시한 심리실험과 사례를 통해 우리가 평소 의식하지 못하고 무심코 걸어버린 부정적인 암시가 미치는 영향에 대하여 검증하고, 긍정적인 암시를 통해 인생을 변화시키는 77가지 심리 법칙을 소개한다. 암시란 자신의 생각을 말, 표정, 몸짓, 신호 등으로 바꾸어 자신뿐만 아니라 타인의 생각과 감정, 행동에 영향을 미치게 하는 심리기법이다. 우리는 이미 자신도 모르는 사이에 여러 상황에서 암시를 활용하고 있으며, 크고 작은 암시의 영향을 받으면서 살고 있다. 암시는 그 내용이 긍정적이냐 부정적이냐에 따라 얻을 수 있는 효과가 극명하게 달라진다. 따라서 우리의 인생에 도움을 줄 긍정적인 암시를 습관화하는 것이 중요하다. 아무리 긍정적인 암시를 걸어도 암시 효과가 나타나기는커녕 일이나 연애, 인간관계가 바라지 않는 방향으로 흘러가곤 한다면 무의식적으로 부정적인 암시를 걸었을 가능성이 크다. 평소 ‘나는 재능이 없어’, ‘말주변이 없어서 대인관계가 힘들어’, ‘실패하면 어떡하지?’, ‘내가 부자가 될 리 없어’ 같은 부정적인 생각에 익숙하지 않은지 점검해볼 필요가 있다. 이 책은 다양한 암시가 인간의 심리에 작용하는 메커니즘을 분석하고, 생각의 심리학, 긍정적인 암시를 이용해 개인의 능력을 극대화시킬 수 있는 방법을 알려준다. 이를 잘 활용하면 자기 자신을 긍정적으로 바라보고 자신감을 가지게 되면서 자연스럽게 자신의 능력을 충분히 끌어냄으로써 원하는 삶에 한 걸음 다가갈 수 있을 것이다.

머리말

1장 능력 있는 사람은 생각의 심리학, 암시를 사용한다
01 90%의 사람이 무의식적으로 ‘암시’를 사용한다
02 암시는 무의식을 움직이게 할 수 있다
03 성공한 비즈니스는 암시를 ‘의도적으로’ 사용한다
04 암시를 활용하면 기업 이미지를 향상시킬 수 있다
05 시험 점수를 올리는 자기암시
06 발음하기 좋은 이름에 호감을 느낀다
07 좋은 향기로 호감을 준다
08 다른 사람의 생각을 움직이는 방법 1 - ‘한 입만’의 심리학
09 다른 사람의 생각을 움직이는 방법 2 - 칭찬의 심리학
10 다른 사람의 생각을 움직이는 방법 3 - 기억의 심리학
11 다른 사람의 생각을 움직이는 방법 4 - 연상의 심리학
12 다른 사람의 생각을 움직이는 방법 5 - 인지 왜곡의 심리학①
13 다른 사람의 생각을 움직이는 방법 6 - 인지 왜곡의 심리학②
14 다른 사람의 생각을 움직이는 방법 7 - 협상의 심리학
15 뇌를 자극하여 특정 상품을 구매하게 만든다
16 조명을 바꾸어 구매율을 높인다

2장 긍정적인 암시는 개인의 능력을 극대화시킨다
01 부정적인 암시를 걸지 않는다 - 암시의 효과와 주의점
02 부정적인 암시를 긍정적인 암시로 바꾼다
03 상처를 키우는 암시에 주의한다
04 머릿속으로 긍정적인 이미지만 떠올린다
05 ‘ ○○하지 않는다’는 부정형 암시는 역효과를 일으킨다
06 직접 암시보다 간접 암시가 효과적일 때가 많다
07 슬픈 감정을 억누르지 않는다
08 암시는 미각을 바꿀 수도 있다
09 암시는 값싼 와인도 최상의 맛으로 탈바꿈시킨다
10 암시로 공포증을 이겨낸다
11 암시를 통해 ‘내가 바라는’ 내가 될 수 있다
12 암시로 신체 능력을 높일 수 있다
13 암시의 효과를 최대로 끌어올리는 방법
14 ‘이미지 트레이닝’의 놀라운 효과

3장 암시를 이용해 업무 성과를 높이는 비결
01 업무 능력이 뛰어난 사람일수록 암시를 활용한다
02 직함으로 자기 이미지를 강화한다
03 정리를 잘할수록 암시 효과가 높아진다
04 과거의 경험을 떠올려 자신감을 되찾는다
05 주변에서 긍정적 자극을 찾는다
06 업무 성과에 영향을 주는 암시 1 - 유능한 인상을 주는 얼굴
07 업무 성과에 영향을 주는 암시 2 - 리더십에 도움이 되는 큰 키
08 업무 성과에 영향을 주는 암시 3 - 고객을 끌어당기는 분위기
09 업무 성과에 영향을 주는 암시 4 - 다른 사람의 시선
10 업무 성과에 영향을 주는 암시 5 - 플라세보 효과
11 업무 성과에 영향을 주는 암시 6 - 성공적인 프레젠테이션

4장 다른 사람의 생각을 조종하는 기본적인 기술
01 상대에게 거는 암시 1 - ‘꼬리표 붙이기’로 꼭두각시를 만든다
02 상대에게 거는 암시 2 - ‘진단 결과’로 꼬리표를 붙인다
03 상대에게 거는 암시 3 - ‘미스리딩’으로 대답을 끌어낸다
04 상대에게 거는 암시 4 - ‘믿고 싶어 하는 이야기’를 귓가에 속삭인다
05 상대에게 거는 암시 5 - 최면상태로 이끌어 ‘반론’을 없앤다
06 상대에게 거는 암시 6 - ‘권위’를 이용하여 맹신하게 만든다
07 상대에게 거는 암시 7 - ‘단정’하여 믿게 만든다
08 상대에게 거는 암시 8 - ‘추측’을 ‘사실’로 바꿔치기한다
09 상대에게 거는 암시 9 - ‘소문’으로 사실을 꾸며낸다
10 상대에게 거는 암시 10 - 암시를 심어 넣는 인터뷰 기술
11 상대에게 거는 암시 11 - 새로운 정보로 ‘미스리딩’한다

5장 마음을 휘어잡는 암시 커뮤니케이션 실천 기술
01 실생활에서 암시 기술을 활용해보자
02 호의적으로 맞장구를 친다
03 고개를 위아래로 끄덕이며 이야기한다
04 갑자기 본론으로 들어가지 않는다
05 난해한 전문용어를 사용한다
06 상대방을 치켜세우며 충고한다
07 상대방의 기분이 좋아지게 하는 말을 한다
08 질문을 많이 하여 상대방이 믿게 만든다
09 상대방에 대한 높은 기대감을 드러낸다
10 ‘긍정의 신호’로 원하는 행동을 유도한다
11 사회적 유도법을 활용한다
12 광고는 암시를 최대한 활용한다
13 반복을 통해 사실이라고 각인시킨다
14 올바른 방향으로 유도해서 자신감을 갖게 만든다
15 암시로 성격을 완전히 바꿀 수 있다

부록_암시를 성공시키는 비결
01 암시 효과가 높은 시간대가 있다
02 체온이 높을 때 암시 효과도 커진다
03 암시에 걸리기 쉬운 유형 1 - 음악에 푹 빠지기 쉬운 사람
04 암시에 걸리기 쉬운 유형 2 - 권위주의적인 사람
05 암시에 걸리기 쉬운 유형 3 - 쉽게 불안해하는 사람
06 암시에 걸리기 쉬운 유형 4 - 공상하는 습관이 있는 사람
07 암시에 걸리기 쉬운 유형 5 - 성별에 따른 차이
08 아이들에게는 암시 효과가 잘 나타난다
09 아이들에게 ‘할 수 있다’는 용기를 심어준다

맺는말
참고문헌

미주리대학교의 키스 시아니 교수는 23명의 대학생에게 퀴즈 15문제를 풀게 했다.
절반 그룹의 시험지 오른쪽 위편에는 ‘문제은행 ID: A’라고 적혀 있었다. 이는 등록번호가 ‘A’라는 뜻으로, 학생들이 크게 신경 쓰지 않아도 되는 내용이었다.
반면 나머지 절반 그룹의 시험지 오른쪽 위편에는 ‘문제은행 ID: F’라고 적혀 있었다. 이 또한 등록번호가 ‘F’라는 사실을 알려주는 것일 뿐이었다.
하지만 사실 이 장치는 시아니 교수가 학생들에게 건 암시였다. 우리가 잘 알고 있듯이 ‘A’는 가장 좋은 성적을, ‘F’는 가장 나쁜 성적을 의미한다.
시아니 교수는 설령 ‘A’와 ‘F’가 아무 의미 없는 등록번호라 할지라도 학생들에게 성적을 나타내는 ‘A’와 ‘F’라는 무의식적인 암시를 줄 수 있지 않을까 생각한 것이다.
그리고 그의 가설을 그대로 뒷받침하는 실험 결과가 나왔다.
시험지에 ‘A’라고 적힌 그룹은 15문제 중 평균 11.08개를 푼 반면, ‘F’라고 적힌 그룹은 9.42개밖에 풀지 못한 것이다.
물론 ‘A’ 그룹에만 우수한 학생들이 모여 있었던 것도 아니다. 그저 시험지에 적힌 ‘A’라는 글자를 보기만 했을 뿐인데 이유는 알 수 없지만 상대적으로 높은 점수를 받은 것이다. 이처럼 우리는 아무 생각 없이 본 것으로부터도 영향을 받는다.
- p.30~32, 1장 능력 있는 사람은 생각하는 힘, 암시를 사용한다자신에게 암시를 걸 때는 머릿속으로 자기가 잘하고 있는 모습만 그리도록 하자. 다시 말해 긍정적인 생각만 한다.
전 복싱 헤비급 챔피언인 마이크 타이슨이 일본을 방문했을 때 기자 중 한 사람이 “복싱을 시작한 후로 한 번이라도 녹다운된 적이 있습니까?”라고 질문했다.
물론 아무리 무적의 마이크 타이슨이라도 녹다운된 적이 없을 리가 없다. 하지만 트레이너 케빈 루니는 잠시의 틈도 주지 않고 바로 “있을 리가 없죠. 앞으로도 없을 거고요. 타이슨은 절대 쓰러지지 않고, 절대 지지도 않습니다”라고 대답했다.
나중에 루니는 “타이슨에게 옛날 일을 떠올려서 자신감을 잃게 만들고 싶지 않았다”며 속마음을 털어놓았다고 한다.
자신이 녹다운된 모습을 또렷하게 떠올린다면 ‘부정적인 암시’로 작용할 게 뻔하다. 따라서 부정적인 이미지를 떠올리지 않도록 하는 것이 중요하다.
‘그러면 안 되는 걸 알고 있는데도 잘 안 되는 모습만 머릿속에 떠오르는데 어떻게 하면 좋을까?’
이렇게 생각하는 독자도 있으리라.
이럴 때는 그 즉시 ‘생각을 멈춘다.’ 부정적인 생각이 떠오르는 것을 피할 수 없다면 그 피해를 최소한으로 줄여야 한다. 피해를 조절(damage control)하는 것이다.
- p.80~81, 2장 긍정적인 암시는 개인의 능력을 극대화시킨다‘자리가 사람을 만든다’는 말이 있다. 즉, 지위나 직함이 높아지면 그에 따라 자기개념(自己槪念, 자기 자신에 대해서 어떻게 느끼고 인지하고 있는지에 대한 개념적인 자기 인지의 총체)도 바뀐다는 말이다.
평소 리더십이 없던 사람도 관리직에 올라 그런 능력이 요구되면 자연스럽게 리더십을 발휘하는 일을 드물지 않게 목격한다.
자신을 변화시키고 싶다면 명함의 직함부터 바꿔보면 어떨까?
예를 들어 ‘영업부 대리 ○○○’과 같은 흔하디흔한 직함이 아니라 ‘넘버원 세일즈맨 ○○○’ 식으로 직함을 만들어보는 것이다.
이것만으로도 ‘잘나가는 영업사원’이라는 자기 이미지를 강화할 수 있다.
프린스턴대학교의 존 더레이 교수는 직함을 바꾸면 이미지도 바뀐다는 사실을 확인하고 이를 ‘라벨링(labeling) 효과’라고 했다. 어떤 직함이냐에 따라 자신에 대한 이미지가 바뀐다는 뜻이다.
- p.116~117, 3장 암시를 이용해 업무 성과를 높이는 비결인간은 일반적으로 ‘권위’에는 큰소리치지 못하는 것으로 알려져 있다. 상대방에게 권위가 있다고 생각하면 그때부터 정상적인 사고능력이 사라져버리는 듯 맹목적으로 상대방이 하는 말을 믿고 따르는 경향이 있다.
사람들은 대부분 의사의 말을 곧이곧대로 받아들인다. ‘정말 맞을까?’라고 의심하지 않고 그저 “네, 네” 하고 받아들이지 않는가? 이는 의사가 ‘권위자’이기 때문이다.
무언가 곤란한 문제가 생겨 변호사에게 상담하러 갔다고 치자. 이때 변호사가 “여러 가지 방법이 있는데, ○○을 해보면 어떨까요?”라고 말한다면 대부분의 사람은 그 제안을 순순히 받아들인
다. 변호사 또한 ‘권위자’기 때문이다.
들어본 적 없는 잡지에 ‘달에 생물이 있다’, ‘깊은 바다 속에는 사람이 살고 있다’ 등과 같이 황당무계한 내용의 기사가 실렸다고 치자. 대부분은 거짓이라고 여겨 신경도 쓰지 않을 것이다.
하지만 이와 똑같은 기사가 일류 과학 잡지 《사이언스》에 게재된다면 어떨까? ‘어쩌면 달에 생명체가 살고 있을지도 몰라’라고 생각하지 않을까?
다른 사람에게 암시를 걸 때 가장 손쉬운 방법은 권위에 의지하는 것이다. 권위를 내세우면 상대방은 그 순간 사고정지 상태가 되어 그다지 깊게 생각하지 않고 받아들인다.
- p.166~167, 4장 다른 사람의 생각을 조종하는 기본적인 기술눈앞에 있는 사람의 몸짓이나 행동을 자기도 모르게 따라할 때가 있다. 예를 들어 상대방이 생글생글 웃고 있으면 나도 자연스럽게 웃음이 흘러나온다. 상대방이 양손을 테이블 위에 얹어놓고 있으면 나도 무릎 위가 아닌 테이블 위에 손을 얹어놓게 된다. 상대방이 머리카락을 만지면 나도 머리카락이 만지고 싶어진다.
이러한 현상을 ‘싱크로니(synchrony, 공시성[동시성])’라고 한다. 누군가에게 암시를 걸 때도 이 싱크로니 현상을 이용하여 최대한 머리를 위아래로 끄덕이며 이야기하면 좋다. 자신이 먼저 머리
를 끄덕이며 이야기하면 상대방도 이에 이끌리듯 머리를 끄덕이기 시작한다.
머리를 위아래로 끄덕이는 것은 ‘받아들인다’, ‘찬성한다’는 뜻이기 때문에, 정말 신기하게도 몇 번이고 머리를 끄덕이다 보면 상대방의 의견이나 제안, 요구를 받아들이고 싶어진다. 이러한 행
동만으로도 암시에 걸리기 때문이다.
일단 받아들일 자세가 되면 상대방이 어떤 제안을 하든 거부하는 일 없이 “좋아요” 하며 들어줄 가능성이 높아진다.
- p.192~193, 5장 마음을 휘어잡는 암시 커뮤니케이션 실천 기술캔자스대학교의 찰스 슈나이더 교수는 대학생 600명을 대상으로 불안을 측정하는 테스트를 실시하여 상위 20%와 하위 20%의 120명을 선별해냈다. 전자는 불안감이 높은 그룹, 후자는 불안감이 낮은 그룹이다.
그 후 심리 테스트를 실시하여 엉터리 진단 결과를 보여주고, 어느 정도 받아들이는지를 9점 만점으로 측정했다. 그러자 불안감이 높은 그룹은 6.22, 불안감이 낮은 그룹은 5.15라는 결과가 나왔다. 즉, 불안감이 높은 그룹일수록 엉터리 내용도 쉽게 받아들였다.
쉽게 불안해하는 사람은 다른 사람에게 속기도 쉽다고 하니 조심하는 편이 좋을 듯하다. ‘나는 불안증이 없으니까 괜찮아’라고 안심하는 사람도 있을지 모른다. 하지만 역시 조심해야 한다. 성
격적으로 불안감을 잘 느끼지 않는 사람이라도 기분 변화에 따라 불안감이 밀려들 때가 있기 때문이다.
예를 들어 중요한 상담이나 시험을 앞두고 있으면 보통 평상심을 유지하지 못하고 이래저래 걱정하기 마련이다. 또는 시간적인 영향도 있다. 밤이 되어 밖이 어둑어둑해지면 누구나 불안감을 느낀다. 이처럼 인간에게는 많든 적든 불안해질 때가 있어 ‘나는 괜찮아’라고 단언할 수 없다.
- p.241~242, 부록_암시를 성공시키는 비결

성공하는 사람은 암시를 전략적으로 활용할 줄 안다!
개인의 능력을 비약적으로 발전시키는 긍정적 암시우리가 무의식적으로 사용하는 암시 중 하나가 ‘자기암시’이다. 자기암시는 말 그대로 자기에게 암시를 거는 것으로, 그 방법만 파악하면 누구나 손쉽게 사용할 수 있고, 인간의 능력을 꽃피우게 해줄 놀라운 힘을 지니고 있다. 이미 과학적으로 그 효과가 입증된 ‘이미지 트레이닝’도 일종의 자기암시다. 자기암시를 적절히 활용하면 바람직한 습관을 쉽게 내 것으로 만들 수 있고, 더 나아가 직장에서도 업무 성과를 높일 수 있다. 주위에서 업무 능력을 인정받는 사람들을 살펴보면 대부분 암시를 전략적으로 활용하고 있음을 알 수 있다. 이들은 ‘좋은 인상을 주는 암시’, ‘동기부여가 되는 암시’, ‘겉으로 보이는 모습을 활용한 암시’, ‘프레젠테이션을 성공으로 이끄는 암시’ 등 다양한 암시를 적극적으로 활용하여 일을 처리해나가고, 결국 남들보다 쉽고 빠르게 원하는 바를 이룬다. 저자는 ‘직함으로 자기 이미지를 강화하기’, ‘집중할 수 있는 환경 만들기’, ‘과거의 경험에서 긍정적 암시 효과 얻기’, ‘주변에서 긍정적 자극 찾기’ 등 업무 성과에 긍정적 영향을 주는 자기암시 방법과 암시 효과를 소개한다. 이 방법들을 실제로 반복해서 사용한다면 저마다 자신의 분야에서 최고의 성과를 거둘 수 있을 것이다. 암시를 이용해 다른 사람의 생각을 조정할 수 있다!
상대방의 마음을 휘어잡는 ‘암시 커뮤니케이션’ 실천 기술인간은 특정 심리기법을 사용하면 무저항 상태가 되어 경계심 없이 상대방의 말에 따르는 경향이 있다. 암시가 어떻게 작용하여 인간의 마음을 무장해제시키는지 이해하고, 어떤 상황과 작용이 암시 효과를 배로 증가시키는지 안다면 다른 사람의 마음을 조종할 수 있을 뿐만 아니라 악의를 갖고 접근하는 사람들로부터 자기 자신을 지킬 수 있다. 이 책에서 소개하는 ‘암시 커뮤니케이션’ 실천 기술은 실생활에서 쉽게 활용할 수 있는 암시 기술로, 이를 이용하면 상대방에게 호감을 주면서도 다른 사람의 생각을 내가 원하는 방향으로 움직이게 할 수 있다. 방법도 매우 간단해서 이를테면 호의적인 맞장구나 대화할 때 고개를 위아래로 끄덕이는 행동, 상대방의 기분을 좋아지게 하는 몇 마디 말만으로도 단 몇 초 만에 상대방의 경계심을 풀거나 상대방이 내 부탁을 들어주게 만드는 것이 가능하다. 평소 자존감이 낮다거나 스스로에 대한 신뢰가 부족하다고 생각한다면 반드시 이 책에서 소개하는 암시 기술들을 적극적으로 활용해보길 바란다. 초심자도 바로 사용할 수 있는 방법부터 강력한 효과를 발휘하는 한 단계 위의 방법까지 저자가 엄선한 77가지의 심리 기술을 통해 ‘생각을 바꾸는 습관’, 암시의 놀라운 효과를 직접 체감할 수 있을 것이다. 암시를 의식적으로 활용할 수만 있다면, 우리의 삶은 더욱 알차고 풍요롭고 즐거워질 것이다.

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