어떻게 감정을 건드리지 않고 Yes를 끌어낼까?

밀턴 에릭슨은 어릴 적 상상할 수 없는 인지 발달 장애, 난독증, 색맹, 소아마비 등 여러 장애와 질환을 겪었다. 하지만 바로 그 때문에 일찍부터 타인을 깊게 관찰하는 습관이 생겼고, 사람의 속마음은 말과 행동으로 표면에 드러난 것과 다르다는 사실을 깨달았다. 그리고 이러한 특이한 경험과 깨달음은 훗날 천재 정신과 의사이자 최면 심리 치료의 대가로서 어떤 환자도 마음속 거부감을 우회하여 치료하는 데 성공한 밀턴 에릭슨식 대화법의 토대가 되었다. 이 책은 이처럼 에릭슨이 최면 심리 치료에 사용한 마법 같은 대화법을 ‘우회 대화법’이라고 부르며, 그 개념과 일상에서 사용할 수 있는 상황별 실천법을 구체적으로 안내한다.

prologue 직진 대신 우회! 막히면 돌아가라!

PART 1 밀턴 에릭슨과 우회 대화법의 탄생
/ 우회 대화법 입문 편

chapter 1 발상의 전환으로 탄생한 우회 대화법
잠재의식에 이르는 길을 개척한 혁명가
모두를 만족시키는 대화 공식은 없다
자기최면의 강렬한 힘을 발견하다
No가 Yes고, Yes가 No다!
그의 ‘말’이 아니라 그의 ‘마음’을 읽어라

chapter 2 인간관계의 새 지평을 여는 마법의 말
‘당신은 나보다 특별해요!’
‘당신의 말이 옳아요!’
‘당신은 이미 알고 있었죠?’
‘이것은 당신을 위한 거예요!’

chapter 3 마음의 장벽을 돌아가는 대화의 기술
곧이곧대로 이야기하지 않는다
상대의 마음을 눕히는 법
뇌는 임팩트 강한 하나만 기억한다
상대의 경계심을 우회하는 법

PART 2 마음의 벽을 돌아가는 우회로 만들기
/ 우회 대화법 스킬 편

chapter 4 시간을 지배하는 사람이 대화를 지배한다
어떻게 상대의 집중을 유도할 것인가
상대의 시간을 조절하라
미움받는 사람은 시간 개념이 없다
상대의 시간 제약으로부터 빠져나오는 법

chapter 5 감정을 건드리지 않는 긍정 대화의 힘
미끼 없는 낚싯바늘은 물지 않는다
자기부정의 벽을 넘어라
부정적 반응에도 긍정적 신호를 보내라
정글 같은 세상에서 더 필요한 우회로

chapter 6 저항 없이 밀고 당기는 대화의 기술
대화는 페이크다
방어벽 무력화하기
패턴 인터럽트와 에릭슨의 악수

chapter 7 닫힌 마음의 문을 여는 라포르 형성의 비밀
어떻게 상대의 방어 본능을 해제할까
상대를 대하는 나의 인식이 중요하다
라포르 형성의 두 가지 원칙
마음을 열게 하는 사람의 특징

chapter 8 그 사람의 말은 그 사람의 우주다
우리는 누구나 자신의 우주에서 산다
말하는 패턴을 보면 그의 우주가 보인다
나의 우주 확장하기

chapter 9 기다리는 것도 전략이다
청개구리 길들이기
전략적 내버려 두기
상대의 카타르시스에서 시작하라
결핍을 채워 주는 대화를 하라

PART 3 말을 넘어 사람을 바꾸는 대화
/ 우회 대화법 확장 편

chapter 10 내 말의 영향력을 극대화하는 법
상대의 반응은 나의 책임이다
상대방에 비친 나를 주목하라
마음에 파장을 일으키는 말의 특징
파급력 최강의 목소리 만들기
말의 속도가 목소리의 느낌을 좌우한다
상대를 관찰할수록 나의 영향력이 올라간다

chapter 11 말을 넘어 사람을 바꾸는 대화
관찰하는 습관이 존재 방식을 바꾼다
공감하는 마음이 닫힌 마음을 연다
내가 아니라 상대의 언어로 대화하라

epilogue 우리는 누구나 에릭슨이 될 수 있다

상대에게 나의 말을 듣게 하는 방법으로 밀턴 에릭슨이 주는 힌트는 발상 바꾸기, 즉 내 말을 들어 달라고 하지 말고 상대가 들을 기분이나 상태가 되도록 유도하는 말을 하라는 것입니다. (12쪽)에릭슨은 “그 장애는 나를 농부가 될 수 없는 사람으로 만들었지만, 의사의 길을 걷게 해 주었다”고 이야기합니다. 내 앞을 가로막는 벽에 저항하거나 부정하지 않고, 그걸 이용해 새 길을 뚫는 에릭슨의 사고가 드러나는 말입니다. (37쪽)상대의 마음을 이해한다는 것은 상대방을 나와 대등한 실존으로 인정하는 것입니다. 그런 사람은 정면충돌이 아니라 우회를 선택합니다. 상대를 인정하고 우회를 선택하는 사람은 상대방이 말하는 Yes와 No의 진정한 의미를 알아내려고 합니다. 사실 그것은 그리 어려운 일이 아닙니다. 잠깐, 약간 귀찮을 뿐입니다. 열일곱 살 소년이었던 밀턴 에릭슨도 쉽게 파악한 것입니다. (44쪽)에릭슨은 최면 심리 치료를 할 때 환자와 빠르고 효율적으로 라포르를 쌓기 위해 여러 가지 대화 도구를 사용했습니다. 가장 중요한 대화 도구는 상대의 자발성을 상기시키는 것입니다. “너는 지금 나에 의해 일방적으로 끌려가는 게 아니라, 너 스스로 최면에 들어가고 있다”고 말해 주는 게 핵심입니다. (59쪽)첫 번째 문장에서 풀라는 말을 두 번 반복합니다. “다리를 푸세요”라고 해도 되는데, 굳이 발도 풀고 다리도 풀라고 합니다. 왜 그럴까요? ‘풀다(uncross)’라는 단어에 주목해 봅시다. ‘cross’라는 단어는 빗장을 채운다거나 마음의 문을 잠그는 느낌을 줍니다. ‘uncross’는 가로놓인 걸 풀어 연다는 메시지가 있습니다. (76쪽)에릭슨의 유명한 치료 사례 중에 환자의 행동을 그대로 모방하는 게 있습니다. 걸을 때 복도 타일의 금을 피해서 걷는 강박 증상이 있는 환자라면, 에릭슨도 환자가 보는 앞에서 그 행동을 따라 합니다. 정신병 환자도 사람이기 때문에 ‘나를 치료하겠다→나를 뜯어고치겠다’는 의도로 다가오면 그가 의사라 해도 경계심이 들 수밖에 없습니다. 그 경계심이 소통을 그르칩니다. (129쪽)상대의 예상을 무력화시킬 수 있는 페이크 기술로 최면가들이 패턴 인터럽트(Pattern Interrupt)라고 부르는 게 있습니다. 패턴은 정해진 루트이고, 인터럽트는 그걸 흩뜨린다는 의미입니다. 순간적으로 예상되는 대화의 흐름을 흩뜨려서 뒤죽박죽으로 만든다는 것입니다. (147쪽)이처럼 청개구리 본능에 정면으로 들이받지 말고, 그 흐름을 대화에 활용해야 합니다. 물론 그렇다고 상대방이 바로 행동을 바꾸지는 않겠지만, 최소한 말을 듣게 하려면 의지가 어느 정도 충족된 뒤에 해야 합니다. (198쪽)에릭슨은 어린아이를 치료할 때 낄낄거리고 웃거나 반대로 울거나, 장난치거나 무서워하는 등 자신의 의도와 다른 반응을 목격했습니다. 그러면 에릭슨은 몸에서 나오는 내담자의 의지적 반응을 충족하도록 내버려 두고, 거기에 편승하는 전략을 취했습니다. 꼼지락거리는 아이에게는 꼼지락거리는 상태대로 최면에 들 수 있도록 유도했고, 낄낄거리거나 장난치는 아이에게는 그 상태대로 치료를 시도했습니다. (201쪽)에릭슨이 말했듯이, 우리가 그의 숱한 대화법을 무작정 외우고 따라 할 필요는 없습니다. 어린 에릭슨처럼 나를 표출하기 전에 타인을 관찰하고 그의 우주에 들어가려는 노력을 기울인다면, 우리는 자신도 모르게 수많은 사람의 마음을 치유하는 제2의 에릭슨이 될 수 있을 것입니다. (270쪽)

최면 심리학의 대가이자 천재 의사로 불린 밀턴 에릭슨,
그는 환자들의 굳게 닫힌 마음의 문을 어떻게 열었을까?“마음의 벽에 부딪히면 우회하라!”사람은 누구나 타인의 접근을 거부하려는 마음속 벽을 가지고 있다. 그 벽은 정면으로 부딪히면 더욱 단단해지는 특징이 있다. 아이에게 공부 좀 하라고 다그치는 엄마, 아내에게 생활비 좀 아껴 쓰라고 타박하는 남편, 부하 직원에게 일 좀 열심히 하라고 명령하는 상사… 하지만 그럴수록 상대의 마음속에는 반항심만 커지는 이유다.
상대의 마음은 결코 내 마음 같지 않다. 그러면 어떻게 상대의 마음속 장벽을 건드리지 않고 대화를 내가 원하는 방향으로 이끌 수 있을까? 최면 심리학의 거장이자 정신과 의사들이 가장 존경하는 천재 의사 밀턴 에릭슨의 마법 같은 대화법이 그 해결책이 될 수 있다.
밀턴 에릭슨은 어릴 적 상상할 수 없는 인지 발달 장애, 난독증, 색맹, 소아마비 등 여러 장애와 질환을 겪었다. 하지만 바로 그 때문에 일찍부터 타인을 깊게 관찰하는 습관이 생겼고, 사람의 속마음은 말과 행동으로 표면에 드러난 것과 다르다는 사실을 깨달았다. 그리고 이러한 특이한 경험과 깨달음은 훗날 천재 정신과 의사이자 최면 심리 치료의 대가로서 어떤 환자도 마음속 거부감을 우회하여 치료하는 데 성공한 밀턴 에릭슨식 대화법의 토대가 되었다.
이 책은 이처럼 에릭슨이 최면 심리 치료에 사용한 마법 같은 대화법을 ‘우회 대화법’이라고 부르며, 그 개념과 일상에서 사용할 수 있는 상황별 실천법을 구체적으로 안내한다.정신과의사들이 가장 존경하는 천재 심리학자,
최면 치료의 대가에게 배우는 마법 같은 대화법프로이트가 무의식의 존재를 발견했다면, 밀턴 에릭슨은 그 무의식에 다가가는 방법을 개발했다. 바로 최면 심리학이다. 에릭슨은 최면을 통해 무의식을 다루는 능력을 발휘해 심리 치료 분야에 새로운 전기를 열었고, 회복 불가능할 것 같은 환자들의 상처를 치유했다. 전 세계에서 환자들과 정신과 의사들이 그의 작은 심리상담소를 찾고, 《멋진 신세계》의 작가 올더스 헉슬리, 인류학자 마거릿 미드가 그에게 지적으로, 정신적으로 의지한 건 우연이 아니다.
에릭슨이 개척한, 최면을 통해 무의식을 다루는 기술은 오늘날에도 여러 분야에서 맹위를 떨치고 있다. 말을 통해 사람을 바꾸는 기법으로 알려진 신경언어 프로그래밍(NLP)이 대표적이다. 《네 안에 잠든 거인을 깨워라》를 쓴 앤서니 라빈스는 NLP 전문가로서 NLP를 통한 자기계발 책과 강의로 갑부가 됐다. 많은 연애 기술 전문가들, 즉 픽업 아티스트들이 전파하는 온갖 테크닉들도 에릭슨의 방법론에 기반을 두고 있다.
한마디로 에릭슨은 그 이전까지 너무 전문적이어서 어렵기만 했던 무의식 개념을 일상에서 활용할 수 있는 대중적 길을 개척했다. 이 책은 그 길을 따라 그의 무의식 기법을 대화법에 활용한다.
실제로 그 자체로 드라마 같았던 에릭슨의 삶과 그의 최면 치료 기법은 우리가 일상에서 타인과 관계 맺을 때 참고할 만한 중요한 힌트들이 많다. 그중에서도 사람이라면 누구나 마음속에 타인을 경계하려는 무의식이 있으며 그 무의식의 정체를 알고 돌아가야 한다는 생각은 에릭슨식 최면 대화법의 핵심이다.
이 책에서는 이를 ‘우회 대화법’으로 부르고, 우회 대화법의 개념과 우회로를 만드는 다양한 방법, 더 나아가 단순히 말을 이기는 것을 넘어 사람을 변화시키는 대화법까지 구체적으로 안내한다.기적 같은 삶, 마법 같은 대화법
발상의 전환으로 탄생한 ‘우회 대화법’밀턴 에릭슨이 17살 때 일이다. 어릴 적부터 앓고 있던 소아마비가 치명적으로 심해졌다. 어느 날 밤, 침대에 누워 있던 에릭슨은 옆방에서 세 명의 의사가 부모에게 하는 말을 들었다.
“오늘 밤을 넘기지 못할 것입니다.”
에릭슨은 침대 옆 서랍장 위치를 바꿔 달라고 어머니에게 요청했다. 서랍장 거울을 통해 옆방 창문으로 비쳐들 일출을 마지막으로 보고 싶었던 것이다. 다행히 다음날 일출을 불 수 있었다. 그런데 에릭슨은 정말 일출을 본 것일까? 실제로는 거울과 창문 사이에 장애물들이 있어서 창밖을 볼 수 없었다. 일출을 보고자 하는 무의식적 열망이 장애물을 우회해서 일출을 보게 했던 것이다! 그는 훗날 ‘무의식 힘’을 체험한 경험이었다고 회고했다.
사실 에릭슨의 삶 자체가 기적이다. 그는 어려서부터 생사를 기약할 수 없을 만큼 많은 장애와 질환을 앓았다. 인지 발달 장애, 난독증, 색맹, 소아마비…. 그런 소년이 할 수 있는 일이라고는 사람을 관찰하는 것뿐이었다. 그는 주변 사람을 깊이 있게 관찰했다. 그들의 말과 행동이 그들의 마음을 그대로 반영하지 않는다는 것을 깨달았다. 말은 Yes라고 해도 행동은 No였다!
왜 사람들은 상대의 말을 곧이곧대로 듣거나 자신의 마음을 솔직하게 말하지 않을까? 어떻게 하면 이러한 심리적 왜곡 현상을 극복하고 솔직한 대화를 나눌 수 있을까? 무엇보다 내가 원하는 바를 상대의 감정을 건드리지 않고도 얻으려면 어떻게 다가가야 할까?
다 무의식이 조정하는 것이다. 에릭슨은 사람들의 마음속에 있는 강고한 무의식이 진정한 관계를 방해한다는 사실, 그 장벽은 맞부딪히기보다는 돌아가야 한다는 사실을 깨달았다. 덕분에 그는 심리학자이자 정신과 의사가 되어 수많은 환자들을 치료할 수 있었다.
사람의 마음에 다가가는 에릭슨의 천재적 감각은 그의 부실한 육체 덕분에 가능했다. 단점을 우회해 장점으로 승화시킨 결과다. 그의 삶 자체가 맞서 싸우기보다 돌아가는 에릭슨 특유의 접근법을 보여 주는 셈이다.“도대체 왜 내 말을 안 듣는 거야?”
‘우회 대화법’으로 마음의 벽을 돌아가라!모든 사람들의 마음에는 벽이 있다. 물리 세계의 벽은 아무리 단단해도 계속 부딪히고 깨면 언젠가는 부서지기 마련이다. 그러나 심리 법칙을 따르는 마음의 벽은 정반대다. 부딪히면 부딪힐수록, 깨려 하면 할수록 더 단단해진다. 이는 에릭슨이 환자에게 최면 치료를 할 때 항상 맞닥뜨린 문제이다. 그는 어떻게 환자들의 굳게 닫힌 마음의 문을 열었을까?
우선, 상대를 어떤 한 공식에 가둬서는 안 된다. 여자는 이렇다, 남자는 이렇다, 이 지역 사람은 이렇다, 대학 나온 사람은 이렇다… 하는 선입견부터 살펴야 한다. 그러자면 선입견을 만든 선경험, 즉 컨빈서(convincer)를 파악해야 한다. 선입견은 나도 있을 수 있고 상대도 있을 수 있다.
또 하나 중요한 것은 내 말을 직접 강요하기보다는 상대가 내 말을 들어줄 상태가 되도록 만드는 것이다. 그것은 대화가 이뤄지는 환경일수도 있고 상대의 욕구가 표출되는 마음속 환경일수도 있다. 상대의 마인드맵을 파악하는 법, 상대의 욕구를 배려하는 긍정 대화법 등이 그것이다.
이러한 대화법은 모두 내 눈앞에 있는 상대를 편견 없이 관찰하는 것으로부터 시작된다. 몸이 자유롭지 못했던 에릭슨이 대상을 관찰했듯이. 하지만 좀 더 직접적으로 상대의 마음속 장벽을 돌아가는 우회로를 만들 수도 있다. 시간 제약, 자극 조절, 에릭슨의 악수로 알려진 패턴 인터럽트 같은 방법들로, 상대가 무의식적으로 가지고 있는 장벽에 의식이 집중되는 것을 사전에 차단하는 것이다.돌아가는 길이 빠른 길이다!
말을 넘어 사람을 바꾸는 대화!직관적으로 생각하면, 돌아가는 길은 멀고 시간도 오래 걸린다. 하지만 우리는 길이 막혔을 때 우회로가 더 빠르다는 것을 경험상으로 안다. 사람의 마음을 다룰 때는 특히 그렇다. 상대의 마음속에 세워져 있는 벽을 깨닫지 못하고 들이대기만 하면 관계를 망치고 만다.
대화는 그 순간에 누가 이기느냐의 문제만이 아니다. 대화는 관계를 안정적으로 오래 지속시키는 수단으로써 더 중요하다. 그래서 상대의 마음속을 최대한 배려하는 우회 대화법이 더 절실하게 다가온다. 우회 대화법에서 닫힌 마음의 문을 여는 라포르(관계) 형성의 중요성을 강조하는 이유이기도 하다.
진정한 라포르는 상대에 대한 배려, 기다림, 진정성이 없으면 결코 만들어질 수 없고, 라포르가 만들어지지 않으면 마음의 장벽이 항상 관계를 가로막는다. 그런 점에서 우회 대화법은 인생살이의 중요한 힌트이기도 하다. 우회 대화법은 돌아가는 듯 보이지만 긴 인생의 여정에서 결국 더 빠른 길이다.

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