마음을 읽고 마음을 움직이는 마법의 무기

욕망을 탐구하는 가장 위대한 학문 칭찬과 아부는 인간관계의 핵심이다 사람이라면 알아야 할 마음의 절대지식, 세상의 모든 인간관계는 심리전이다

‘세상을 움직이는 가장 위대한 학문은 심리학이다’라고 나폴레옹은 말했다. 또한 ‘사람을 움직이는 가장 강력한 힘은 마음이다’ 라고도 했다. 그 시절에도 나폴레옹은 심리학의 중요성을 꿰뚫고 있었고 이를 바탕으로 부하들을 다스리고 적에게는 심리전을 적절히 구사하여 전쟁을 승리로 이끌 수 있었다고 한다. 사람은 살면서 많은 협상 테이블에 앉는다. 협상은 서로가 주도권을 잡기 위해, 또는 부당한 대우를 받지 않기 위해 밀고 당기기를 거듭한다. 따라서 협상은 다양한 이유로 시작하지만 필연적으로 성공 혹은 실패로 끝이 난다. 성공과 실패에도 여러 가지가 있어서 타인의 실패가 꼭 나의 성공을 뜻하지는 않는다. 둘 다 실패할 수 있고 둘 다 성공할 수도 있다. 하지만 협상 테이블에서 원하는 바를 이루지 못했을 때 사람들은 몇 번이나 순간을 돌이켜 본다. ‘그 말을 했다면 좋았을 걸’ ‘그 말을 하지 않았다면 좋았을 걸’ 후회는 자책으로 이어진다. 그렇다면 왜 실패한 것일까. 협상은 결국 사람과 사람의 대화이다. 협상이 실패했다는 말은 상대방의 마음이나 의도를 알지 못해서 실패했다는 뜻이 아닐까. 그렇기 때문에 더더욱 상대방을 알고 협상을 시작할수록 유리하다. 동시에 자신의 내면도 알고 있어야 함은 물론이다. 이 ‘앎’이라는 조건을 성립하기 위해서는 ‘들여다보기’가 이루어져야 한다. 그리고 심리학은 ‘들여다보기’를 가능하게 한다.

머리말: 사람이라면 알아야 할 심리학의 모든 것

Part 01. 사람을 아는 기술

Chapter 01. 인간관계의 탄생

01 - 최초의 인간관계는?
인간관계의 기본은 모자관계로부터 시작된다 | 패턴화된 대인관계는 버려라
02 - 피곤한 인간관계는 시간의 적이다
왠지 상대방을 피곤하게 만든다? | 대인관계의 기초는 신뢰에서 나온다 | 대인관계 패턴의 방향
03 - 대인관계를 결정하는 자동 시스템
사람의 취향을 좌우하는 ‘중요타자’ | 닮은 사람을 멋대로 끼워 맞춘다 | 자동적으로 사람을 판단하는 시스템
04 - 친구를 만드는 기술
자리가 가까우면 친해진다 | 태도가 비슷하면 친해진다 | 비슷한 사람인데도 사이가 안 좋아진다? | 이성의 선택은 좀 다르다
05 - 연인을 만드는 기술
연애는 착각에서 시작된다? | 그 사람과 있으면 왠지 가슴이 두근거린다 | ‘누구든 상관없다’는 아니다

Chapter 02. 동기를 부여하라

01 - 동기가 있어야 마음이 움직인다
동기부여란 무엇인가 | 선물을 약속하면 의욕이 생긴다?
02 - 자극이 없으면 욕구도 없다?
인간은 태어날 때부터 게으름뱅이? | 인간은 자극을 추구하는 존재다
03 - 실패를 학습하면 포기하기 쉽다
학습성의 무력감 | 결과 없는 노력
04 - 의욕의 원동력 ‘인지 스타일’
원인 귀속 | 원인 귀속의 경향과 대책
05 - 의욕을 만들어 내는 기술
좋아하는 것으로 동기를 부여한다 | 하는 동안 재미있어진다 | 보상이 의욕을 잃게 하는 경우
06 - 의욕의 원천 ‘자기효능감’
할 수는 있는데, 좀처럼 몰두할 수 없다? | ‘자기효능감’ 향상법

Chapter 03. 뇌의 능력을 믿어라

01 - 뇌의 능력에는 한계가 없다
뇌의 작용과 행동 | 24시간 일하고 있는 뇌 | 칵테일파티 효과 | 행동의 계획에 맞춰 생각해 낸다
02 - 뇌는 10%밖에 사용하지 않는다?
뇌의 구조와 역할 | 뇌는 10%밖에 사용되지 않는다는 틀렸다
03 - 우뇌와 좌뇌의 비밀을 벗긴다
좌뇌는 의식, 우뇌는 무의식? | 분리뇌 환자 실험 I | 분리뇌 환자 실험 II
04 - 뇌의 능력을 올리는 유쾌한 혁명
뇌의 능력을 업그레이드하는 비결이 있는가 | 근거가 없어도 효과가 오른다? | 왼손을 사용하여 능력을 계발할 수 있다? | 머리가 좋아지는 진정한 비결

Chapter 04. 욕망을 확장하라

01 - 욕망의 정체는 무엇인가
왜 우리는 무언가를 원하는가 | ‘생리적 욕구’란 무엇인가 | ‘사회적 욕구’란 무엇인가
02 - 사람이 명품을 좋아하는 이유
명품, 그 거부할 수 없는 유혹 | 필요하진 않다, 그래도 갖고 싶다! | 자신에게 부족한 것 ‘브랜드’
03 - 욕망은 어떤 형태로 나타나는가
매슬로우의 ‘욕구 단계설’
04 - 거짓말의 놀라운 효과
간절히 원하면 이루어지는 피그말리온 효과 | 기대가 사람을 성장시킨다 | 기대감은 이렇게 나타난다 | 호의는 거짓말이라도 보답을 받는다 | 타인과의 사이를 원활하게 만드는 아첨 | 신뢰할 수 있는 아첨을 해라 | 상사 흉내는 출세의 첫걸음? | 흉내로 남이 좋아하게 된다 | 일체감을 강하게 하는 ‘모델링의 법칙’ | 거짓말이라도 상대방에게 동조한다

Part 02. 사람을 읽는 기술

Chapter 01. 독심술, 형상으로 연마하다

01 - 상대의 얼굴에서 진실을 읽는다
눈은 입만큼 말을 한다 | 마음의 나침반, 눈동자를 읽는다 | 눈의 표정을 읽는다 | 눈길의 레이더를 읽는다 | 입의 표정으로 마음을 읽는다 | 변화가 적은 코로도 마음을 읽는다 | 무표정을 읽는다 | 생리적 변화를 읽는다
02 - 상대의 말에서 마음을 읽는다
말의 변화로 마음을 읽는다 | 아슬아슬한 화제와 의식적인 도피 | ‘동조와 영합’에도 숨겨진 심리가 있다 | 말투로 마음을 읽는다

Chapter 02. 독심술, 유형으로 읽는다

01 - 인간 유형으로 마음을 읽는다
부자의 마음을 읽는다 | 사고방식으로 마음을 읽는다 | 유약한 사람의 마음을 읽는다 | 인텔리의 마음을 읽는다 | 지배자와 피지배자의 심리를 읽는다 | 완고한 사람의 심리를 읽는다
02 - 성격 유형으로 마음을 읽는다
에고이스트의 심리를 읽는다 | 까다로운 유형의 심리를 읽는다 | 거만한 유형의 심리를 읽는다 | 거드름의 심리를 읽는다
03 - 상대방의 허점으로 마음을 읽는다
비밀을 고백하여 상대의 심리 읽기 | 감정에 호소하는 방법 | 불안을 자극하는 방법 | 장소와 분위기를 바꾸는 방법 | 상대의 이야기에 맞추는 동조법 | 상대와 반대되는 의견을 제시하는 방법 | 우월감을 갖게 하는 방법 | 욕망으로 상대를 추리하는 방법

Chapter 03. 독심술, 인간형으로 읽는다

01 - 상대에게 맞추는 무한 변신술
‘강자에 약하고 약자에게 강한’ 인간형 | ‘데드마스크 증상’의 인간형 | ‘불평불만’의 인간형 | ‘피해 의식’의 인간형 | ‘습관적 흉내내기’의 인간형 | ‘변화에 민감한’ 인간형
02 - 상황에 맞춰 바꾸는 기술
‘집착이 강한’ 인간형 | ‘무능한’ 인간형 | ‘과장이 심한’ 인간형 | ‘조직을 부정하는’ 인간형 | ‘조직의 힘을 자신의 힘으로 착각’하는 인간형

Part 03. 사람을 얻는 기술

Chapter 01. 상대를 설득하는 공식

01 - 대비 설득의 심리 기술
공동의 적을 만들어라 | 내향적 사람은 ‘의식적 독백’으로 상대를 설득한다 | 상대방의 강한 반론은 일단 받아들여라 | 자신의 논리를 납득시키기 위해 약점을 드러내라 | 설득 효과를 높이기 위해서는 상대와의 거리가 중요하다 | 흥분한 상대에겐 먼저 생리적 욕구를 충족시켜 주라 | 상대의 감정적인 점을 공격의 대상으로 삼아라 | 힘든 상대에겐 많이 말하도록 하라 | 심한 질책 뒤에는 반드시 다른 일로 칭찬을 해 준다 | 잘못을 꾸짖지 말고 그냥 슬쩍 지나쳐 보라 | 열등감을 가진 상대에겐 이쪽의 약점으로 거리를 좁혀라 | 공격적인 상대에게는 칭찬으로 접근하라 | 이론가인 체하는 상대의 반론을 봉쇄하라 | 배후의 결정권자를 설득하기 위한 전술이 필요하다
02 - 완화 설득의 심리 기술
불평하는 상대에게 불평이 가져올 결과를 강조하라 | 집단을 공략하려면 개개인을 잡아라 | 무리한 요구의 상대에겐 더 비참한 상황을 예로 들자 | 상대와 의견이 대립할 때 ‘겉치레 양보’로 설득하라 | 친한 사람의 요구를 거절할 땐 의식적으로 높임말하라 | 눈앞의 요구에만 급급한 상대에게는 추상적 문제로 맞서라 | 밀어서 안 되면 당겨 보라 | 내용 설명보다는 심리적 우위를 먼저 확보하라 | 상대방 문제의 긴급성을 중대성으로 바꿔 완화시켜라 | 상대의 항의에 대한 회답은 신중해야 한다 | 상대방보다 빨리 약속 장소에 나가라

Chapter 02. 감동을 이끄는 공식

01 - 작은 감동으로 유혹하라
큰 감동보다 작은 감동을 소중히 하라 | 상대방의 입장에서 사물을 바라보라 | 실수를 지적해 상대방에게 창피를 주지 마라 | 인사는 먼저 하는 사람이 승리자다 | 접대 다음 날은 남들보다 일찍 출근한다 | 우열을 구별하기 힘든 두 사람의 차이점은? | 추억을 소중히 여기는 사람이 더욱 좋다
02 - 자신을 기획하고 연출하라
팔짱을 끼고 있는 사람의 메시지를 알자 | 사람을 만나기 전에 자신의 표정을 확인하라 | 상대방의 눈을 보고 이야기하는 데도 요령이 있다 | 턱을 앞으로 내밀지 말라 | 옷차림으로 자신을 표현한다 | 결정적인 순간에는 일어서서 발언한다 | 앉는 자세로 걸터앉으면 적극적인 자신을 연출할 수 있다 | 가볍게 걸으면 기분도 상쾌해진다 | 메모하는 척이라도 해야 한다 | 허점을 한 군데 만들어 두면 좋은 인상을 준다

Chapter 03. 상대를 휘어잡는 공식

01 - 미끼를 던져 놓고 마음을 흔들어라
사람의 의욕을 불러일으키고 싶다면 낚시에서 배워라 | 혼자서 처리하려 하지 말고 다른 사람에게 부탁하라 | 열변으로 남을 설득하기는 어렵다 | 모든 사람에게 골고루 눈길을 주어라 | 술자리에서 한 약속일수록 더욱 잘 지켜라 | 의욕을 불러일으키거나 상실시키는 조언 | 나보다 ‘우리’를 효과적으로 사용하라 | 호출만 하지 말고 다가가라 | ‘요새 젊은 사람들은~’이라는 말은 절대 금물
02 - 남을 즐겁게 하는 특별한 노하우
잘 웃기는 것보다 잘 웃는 것이 좋다 | 마음에 들지 않는 사람과 잘 사귀는 법 | 재미있는 이야기는 짧게 한다 | 전화로 대화할 때는 계속 웃는 얼굴을 한다 | 사무실에서 하는 지적 놀이 | 남을 즐겁게 하면 자신도 즐거워진다 | 신중히 생각하고 말하라

어쨌든 감정에는 애매모호한 부분이 있다. 매달리고 있던 업무가 허사가 되고, 그만큼 쇼크를 받지 않을 생각이었는데도 갑작스레 눈물이 나와 버려 ‘이것 참, 역시 일이 엉망이 되니 안타깝긴 했나 보군’이라고 새삼스레 깨닫는 경우도 있다.
이처럼 자기 신체의 생리적인 반응을 느끼고, 이에 대한 착각으로 감정이 생기기도 하는 것이다. 이때에 다른 해석, 가령 ‘귀찮은 일이 사라져서 안심이 되어 눈물이 나왔다’와 같은 해석이 가능한 조건이 있다면, 또 다른 감정을 경험할 수 있다.
연애 감정도 같다. 일단 연애 감정이 싹트기 시작하면 ‘이 사람 아닌 다른 사람은 생각할 수도 없어!’라는 필연성은 실제로는 이유를 갖다 붙이는 경우가 많다.
- 44쪽 ‘누구든 상관없다는 아니다‘ 중에서게임은 좋아하지만 공부는 싫어하는 아이가 있다고 가정해 보겠다. 이 아이는 부모로부터 ‘공부 좀 해라’라는 말을 듣는 것만으론 좀처럼 공부하질 않는다. 이에 난처해진 부모는 “매일 공부 열심히 하면 다음에 새로운 게임을 사 줄게”라고 말을 한다. 이렇게 되면 이 아이는 공부를 할 수도 있다. 다만 이때의 아이는 ‘새로운 게임’을 얻을 수 있는 외발적 동기를 토대로 공부를 하는 것이다.
이처럼 외발적 동기부여는 외부에서 우리를 어떤 활동으로 유도하는 것이다. 보상이 주어지니까 한다, 하지 않으면 벌을 받으니까 한다와 같다.
- 67쪽 ‘좋아하는 것으로 동기를 부여한다’ 중에서유유상종이라는 말도 있듯이 닮은 사람들은 서로에게 끌린다. 동향, 동창, 동기, 동업, 동세대, 동년배, 동포, 동료 등이 인맥이나 파벌의 기반이 되는 이유는 유사성의 원칙이 있기 때문이다. 그뿐만 아니라 서로의 상처를 핥아 주는 듯한 유착관계도 잘 생긴다.
세일즈맨인 지라드는 이런 유사성의 원칙을 세일즈에 응용했다. 그러나 아무리 대단한 솜씨를 가졌더라도 공통점이나 유사점을 찾아낼 수 없는 사람도 있었을 것이다. 그런 때는 손님의 이야기에 자신을 맞추어 거짓 유사성을 만들어냈을 게 틀림없다.
- 131쪽 ‘거짓말이라도 상대방에게 동조한다’ 중에서인간에게는 갖가지 욕망이 있다. 인간이 살아가는 최대의 목적은 욕망을 충족하기 위한 것이라고 하여도 과장된 말은 아니다. 이 욕망을 충족시키기 위해 인간은 온갖 술책을 부리고 지혜를 짜낸다. 목적을 이루기 위해서는 수단을 가리지 않고, 때로는 살인까지도 서슴지 않는 것이 험악한 인간 사회의 실상이다.
바꾸어 말하면 인간은 욕망을 추구하는 나머지 욕망에 시달리고 욕망에 지배당한다고 생각할 수 있다. 인간에게 있어 욕망만큼 강한 유혹은 없다. 인간이 지닌 이중, 삼중의 성격과 본성을 감춘 가면은 모두 욕망이라는 이름의 전차를 타기 위한 수단이다.
- 202쪽 ‘욕망으로 상대를 추리하는 방법’ 중에서말을 꺼내면 말꼬리를 물고 늘어진다든지 트집을 잡는 사람이 있다. 그때 그 사람의 마음은 흥분 상태에 있으므로 설득하기가 아주 어렵다. 이런 때는 상대의 흥분을 진정시켜 줄 필요가 있다. 평상시와 같은 태도는 효과가 없다. 화제와는 상관없는 상대방의 복장이나 센스, 집이나 정원 등을 지나칠 정도로 계속 칭찬해 주면 신기하게도 상대의 공격이 점차 둔화된다는 것을 느낄 수 있을 것이다. 이때 타이밍을 잘 맞추어 서서히 본론으로 들어가면 상대는 손쉽게 이쪽의 작전에 말려든다.
- 255쪽 ‘공격적인 상대에게는 칭찬으로 접근하라’ 중에서그렇다면 술자리에서 한 약속은 어떨까. 혹시 지키지 않아도 무방하다고 생각하고 있지는 않는가? 동료들끼리 술집에 가서 취한 김에 상사의 험담을 하거나 “알았어, 내일 회사 출근하면 우리 같이 불만을 얘기하자”라고 선동하는 사람들이 있다.
“남자끼리의 약속이다. 우리 넷이서 같이 얘기하는 거야”라고 말하는 그들의 태도는 무척이나 용감하다.
그러나 그 말을 진실로 받아들이는 사람은 아무도 없을 것이다. 술자리의 약속은 분위기 탓으로 치부해버리기 때문이다.
따라서 술자리에서 한 약속을 잘 지키면 신선한 느낌을 줄 수 있다.
- 326쪽 ‘술자리에서 한 약속일수록 더욱 잘 지켜라’ 중에서

마음을 읽고 마음을 얻는 심리학의 기본의 기본사람은 누구나 가족, 연인, 친구, 그리고 직장에서의 상사나 동료 등 여러 사람과 다양한 인간관계를 맺으며 살아간다. 따라서 자신의 마음을 알고 상대의 마음을 안다면 풍요롭고 행복한 삶을 누릴 수 있을 것이다.
심리학은 신비한 과학이다. 처음에는 철학의 범주에 속해 있다가 19세기로 접어들면서 과학과 만나 독립적인 학문이 되면서 인문학으로 발전하게 되었다.
심리학의 사전적인 뜻은 ‘생물체의 행동과 정신을 연구하는 학문’이다. 학문적으로 깊게 다가가지 않더라도 사람이 ‘심리’에 관심을 갖는 이유는 자신을 알고 타인을 알기 위해서이다.
우선 사람은 자신이 누구인지, 어떤 이유와 배경으로 자신의 성격이 만들어졌는지 알고 싶은 욕망을 갖고 있다. 자신을 들여다보는 행위는 아무리 해도 질리지 않는다. 타인을 알고 싶은 이유도 타인을 통해 자신을 알고 싶어서 이거나 타인의 심리를 이해하여 보다 자기가 많은 주도권을 갖고자 함이다.욕망을 채우기 위해 나는 심리학을 읽는다심리학은 호기심을 실험을 통하여 재밌게 증명해주는 과학이다. 따라서 즐겁지 않으면 심리학이라 할 수 없다. 이 책은 누구나 쉽게 심리학을 터득할 수 있도록 마음을 알다, 읽다, 얻다, 등을 통하여 기본에 충실했다. 따라서 인간관계를 풍요롭게 하고 싶은 사람이라면 반드시 알아야 하는 학문이다. 적어도 자신이 원하는 것이 무엇인지를 알고 그것을 얻기 위해서는 싫든 좋든 심리전에 강해야 한다. 천성적으로 타고난 사람이 아닌 이상 강해지려면 학습이 최선의 방법이다. 협상 또한 관계 맺음이고 협상에서 원하는 것을 얻기 위해서는 사람의 마음을 얻어야 한다. 여기에 심리학의 필요 이유가 있다.
중요한 점은 치열하되 싸우지 않아야 하고 이기되 상대에게 상처를 주지 말아야 한다는 것이다. 상대에게 준 상처는 내게로 돌아올 수 있다. 쓸데없는 힘겨루기로 소모하지 않고 하나를 주고 열을 얻는 심리전을 할 수 있어야 한다. 심리전은 폭력이나 무기와 같은 현상과 물질처럼 보이지는 않지만 그 이상의 파괴력을 지닌다. 넓은 시야에서 사물을 보고 상대의 심리를 읽으면 만족할 결과를 얻을 수 있다.
사람은 사회적 동물로 관계 맺기에서 벗어날 수 없다. 가장 근원적인 관계인 모자관계부터 시작해 다양한 인간관계를 맺는다. 관계에서 발생하는 문제와 여러 상황들은 우리를 여러 감정에 빠뜨린다. 이 책은 관계에서 어떻게 올바른 가치를 찾을 수 있을지를 말한다. 또한 살면서 가져야 할 동기, 인간의 능력을 효율적으로 쓰게 해 줄 뇌의 활용법, 사람이 갖는 욕망, 그리고 마음 읽기, 그리고 마음을 움직이는 요소 등 다양한 각도에서 심리란 무엇인지를 설명한다. 또한 원활한 인간관계를 통하여 삶의 질을 높일 수 있는 방법을 구체적으로 다룸으로써 더 가치 있는 인생을 살아갈 수 있는 길을 제시한다.
이 책은 사람의 마음을 아는 법과 사람의 마음을 읽는 법과 사람의 마음을 움직이는 법으로 구성되어 있어서 보다 쉽게 심리학을 이해할 수 있을 것이다.

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