노벨경제학상에 빛나는 게임이론의 바이블

게임이론으로 풀어낸 갈등과 협력의 정수!

『갈등의 전략』은 2005년 노벨경제학상을 수상한 세계적인 석학이자 갈등과 협상에 관한 게임이론의 대가 '토머스 셀링'이 커뮤니케이션이 원활히 이루어지지 않거나 전혀 이루어지지 않는 상황에서의 갈등 해결 전략을 제시한 책이다. 경제학이라는 학문이 핵전쟁 억지와 군축과 같은 인류의 현실적 문제에 대해 명쾌하고도 쉬운 언어로 통찰력 있는 분석틀을 제공한다. '상호조정(coordination)'과 '포컬 포인트(focal-point)'와 같이 현재 널리 쓰이고 있는 게임이론의 기본적 개념들을 발전시키는 데 있어 선구적인 역할을 해 온 저자는 이 책에서 위협, 약속, 결정의 위임, 중재, 커뮤니케이션의 파기와 같은 수와 커뮤니케이션과 시행체계가 같은 구조적 요소가 포함된 본질적 요소들을 알기 쉽게 설명한다.

PART 1 갈등과 협력의 게임이론
CHAPTER 01 더 발전해야 할 국제 전략
CHAPTER 02 이기는 협상이란 무엇인가?
CHAPTER 03 협상을 위한 커뮤니케이션

PART 2 이기는 전략적 수
CHAPTER 04 모든 것은 상대적이다
CHAPTER 05 어떻게 이길 것인가?
CHAPTER 06 게임이론의 미래

PART 3 게임이론의 무작위적 전략
CHAPTER 07 약속과 위협
CHAPTER 찬스에 맡기는 위협

PART 4 기습공격의 딜레마
CHAPTER 09 기습공격의 두려움
CHAPTER 10 견제가 기습공격을 줄인다

갈등 이론의 종류는 ‘갈등’이라는 말의 의미만큼이나 다양하다. 그러나 크게 둘로 나누면 갈등을 병리학적 현상으로 취급해 원인과 치료법을 찾는 이론과 갈등을 당연한 것으로 여겨 그와 관련된 행동을 연구하는 이론으로 구분할 수 있다. 후자는 다시 복잡한 상황에서 발생하는 갈등과 관련된(합리적 행동과 비합리적 행동, 의식적 행동과 무의식적 행동, 타산적인 행동이나 동기와 관련된) 당사자를 검토하는 이론과 보다 합리적이고 의식적이고 의도적인 행동에 초점을 맞추는 이론으로 나뉜다. _p.19백화점에서 남편이 아내를 놓쳤을 경우 다시 만날 장소를 미리 정해두지 않았다 해도 두 사람이 다시 만날 확률은 높다. 두 사람은 만날 수 있는 확실한 장소를 떠올릴 것이고, 그 장소는 너무 확실해서 각자는 그 장소가 두 사람 모두에게 확실하다고 상대가 확신할 것이라고 확신한다. 아내는 남편이 갈 만한 곳을 아무렇게나 예측하지는 않는다. 왜냐하면 아내는 자신이 어디로 가리라고 남편이 예측할 만한 곳으로 갈 것이고, 그곳은 자신이 가리라고 남편이 예측할 만한 곳이라고 자신이 예측하기 때문이다. 이러한 예측은 꼬리를 물고 끝도 없이 계속될 수 있다. “내가 마누라라면 어떻게 할까?”가 아니라 “내가 마누라라면 내가 어떻게 하리라고 생각할까” 하는 식이다. _p.85~86게임이론은 순수갈등(제로섬게임)의 전략의 본질을 꿰뚫어볼 수 있는 방법론을 제시했다. 그러나 상호의존성이 혼합된 갈등(난제로섬게임)의 행동 전략에 대해 기존의 게임이론은 별다른 도움을 주지 못했다. 난제로섬게임은 전쟁과 전쟁의 위협, 파업, 협상, 범죄 예방, 계급투쟁, 인종전쟁, 가격전쟁, 협박, 복잡한 행정절차나 혼잡한 교통상황에서 취하는 조치 그리고 자녀들을 권위로 제압하는 문제와 관련이 있다. 이러한 문제들은 갈등의 요소가 극적인 이해관계를 드러내지만 논리적 구조의 한쪽에는 상호의존성이 자리잡고 있다. 따라서 아무리 공멸을 피하기 위한 조치라고는 해도 이러한 문제는 명시적이든 묵시적이든 어떤 종류의 협력이나 상호조정이 필요한 게임이다. _p. 121한밤중에 수상한 소리가 나서 총을 들고 아래층으로 내려가는 도중에 역시 총을 든 강도와 마주쳤다. 이럴 경우에는 두 사람 모두 바라지 않는 결과가 초래될 위험이 아주 높다. 강도는 조용히 물러가고 싶고 나도 그러기를 바라지만, 그는‘내가’쏘려 한다고 ‘생각해’ 먼저 쏠 수 있다. 설상가상으로 그는 ‘그가’ 쏘려 한다고 ‘내가’생각할 것이라고 생각할 수도 있다. 아니면 그는 ‘내가’ 쏘려 한다고 ‘그가’ 생각한다고 ‘내가’ 생각한다고 생각할지도 모른다. 기타 등등. 총에 맞는 것을 피하는 것만이 ‘자기 방어’라고 생각하면 자기 방어는 애매해지고 만다.
기습공격의 문제도 마찬가지다. 기습이 유리하다면 선제공격으로 기습을 피하는 것도 해볼 만한 일이다. 상대가 우리가 당장 공격할 것 같다고 오해해 곧 공격해 올지도 모른다는 두려움은 공격할 동기를 만들어주고, 그래서 상대의 동기를 정당화시킨다. 그러나 기습에 성공해서 얻는 것이 있더라도 전쟁을 하지 않는 것이 더 낫다면, 어느 편이든 공격해야 할 필연적인 근거는 없다. 어느 편이든 예고 없이 선제공격하고 싶은 유혹(그 자체로는 공격을 유발하기 어려운 작은 유혹)은 대수롭지 않은 것이지만 “그는 그가 공격하리라고 우리가 생각한다고 생각하고 … 우리가 공격하리라고 그가 생각한다고 우리가 생각한다고 그가 생각한다. 그래서 그는 우리가 공격하리라 생각해 공격한다. 그러니 우리가 먼저 공격해야 한다”는 꼬리에 꼬리를 무는 과정이 만들어져 선제공격의 유혹은 갈수록 증폭된다. _p. 259-260

노벨경제학상 수상에 빛나는 토마스 셸링 박사의 게임이론
“갈등은 대립과 협력이 상존한다”참여자들의 대립 관계에만 치중했던 제로섬(zero-sum) 게임에서,
상호의존성인 협력 관계가 합쳐진 난제로섬(nonzero-sum) 게임으로 업그레이드!2005년 스웨덴왕립과학원은 “게임이론 분석을 통해 갈등과 협력에 대한 이해를 증진시킨 공로”로 토머스 셸링을 노벨경제학상 수상자로 선정했다.
게임이론이란 경쟁 주체가 상대편의 대처행동을 고려하면서 자신의 이익을 효과적으로 달성하기 위해 합리적인 수단을 선택하려는 행동을 수학적으로 분석한 것이다. 초창기 군사학 분야에 적용되던 게임이론은 최근에는 경제학·경영학·정치학·심리학 분야 등에서도 널리 적용되고 있다.
토머스 셸링의 《갈등의 전략》은 게임이론에서 참여자들의 대립 관계에만 치중했던 제로섬(zero-sum) 게임에서 상호의존성인 협력 관계가 합쳐진 난제로섬(nonzero-sum) 게임으로 한 단계 업그레이드시켰다. 수학적 분석 이론인 게임이론을 일반인도 이해할 수 있게 쉽게 풀어써 이론의 수준을 한 단계 끌어올린 것이다.
게임이론은 기술게임이나 확률게임과는 다른 전략게임으로, 게임에 참여한 사람이 다른 사람들의 행동을 예측하고 그 예측을 바탕으로 자신이 택할 수 있는 최선의 행동을 결정하는 이론이다.
토머스 셸링 박사는 갈등을 두 가지로 나눈다. 첫째 병리학적 현상으로 원인과 치료법을 찾는 이론, 둘째 갈등을 당연한 것으로 여겨 그와 관련된 행동을 연구하는 이론이다. 저자는 후자의 갈등에 대해 참가자들이 승리하려는 일종의 경합으로 간주한다. 성공하기 위한 경합과 승리에 따른 행동 규칙을 말하는 것이다.
이 분야의 연구를 가리켜 ‘갈등의 전략’이라고 부른다.
토머스 셸링은 갈등을 사용하는 전략은 세 가지 측면에서 흥미롭다고 밝히고 있다.
첫째, 우리는 언제든 갈등에 말려들 수 있다. 또한 갈등 상황에서는 승리를 원하는 당사자다. 둘째, 우리는 갈등 상황에 있는 당사자들이 어떻게 행동하는지 알고 싶어 한다. 셋째, 우리는 갈등 관계에 있는 사람들의 행동을 통제하거나 그들의 행동에 영향을 주려고 한다. 따라서 우리가 구사할 수 있는 변수가 그들의 행동에 어떤 영향을 줄 수 있는지 알고 싶어한다.
전략이론에서는 ‘갈등’을 당연한 것으로 여긴다. 따라서 전략이론에는 대립만 있는 것이 아니라 상호의존적인 측면이 있다는 것이다. 적대적인 두 당사자의 이해가 완전히 상반되는 갈등은 특별한 경우다. 이런 갈등은 결국 전쟁이 나거나 파탄에 이르고 만다.
서로 끝장을 봐야 하는 상황에서 상대를 제압할 수 있는 확률이 조금만 있더라도 타협의 가능성은 갈등을 일으키는 요소만큼이나 중요하고 극적인 요소다. 여기서 말하는 협상, 이는 갈등 당사자 사이에 존재하는 공통의 관심사와 상호의존성과 관련이 있다.
여기서 말하는 전략은 힘의 실질적 적용이 아니라 잠재적 무력의 이용과 관련이 있다. 이것은 서로 싫어하는 적하고만 관계있는 것이 아니라 단순히 의견이 맞지 않거나 신뢰하지 못하는 파트너와도 관련이 있다. 쉽게 말하면 서로의 득이 고정적인 것이 아니기에 한 사람의 득이 많다고 다른 사람의 득이 적어지지는 않는다는 것이다. 따라서 서로에게 유리한 결과에 도달하려는 공통의 관심사가 상존한다는 것이다.
이러한 갈등 양상을 어떻게 합리적인 행동으로 타협, 협상으로 이끌어낼 것인가는 중요한 문제다. 이 책은 이 부분에 대해 다양한 이론과 사례를 통해 행동 전략을 분석해 제시한다. 갈등의 전략이 말하는 대립과 협력의 상호의존성이 국제사회, 군축, 전쟁, 인종갈등 등 다양한 사회현상을 분석해내고 있지만, 일상생활에서 발생하는 갈등과 협력의 문제를 풀어내는 데도 유용하리라 생각한다. 특히 지난 선거를 통해 나타난 세대 간의 갈등을 놓고 어떻게 상호의존성을 찾아내 상생과 통합으로 이끌어내느냐에 중요한 전략적 이론이 아닐까 생각한다. 우리의 일상 속에 녹아 있는 게임이론!게임이론은 노벨경제학상의 ‘단골손님’이다. 1994년 존 내쉬와 존 하사니, 2005년 토머스 셸링과 로버트 아우만, 2012년 앨빈 로스와 로이드 섀플리까지 노벨경제학상은 3번이나 게임이론을 선택했다. 이처럼 게임이론 연구자들이 노벨경제학상을 자주 타는 이유는 게임이론이 우리 현실과 밀접한 관계가 있기 때문이다.
식당 가격에는 식당 주인과 손님과의 게임이론이 숨어 있다. 식당에서 2만 원, 3만 원, 5만 원 등 3가지 가격의 메뉴가 있는 경우 사람들은 보통 중간 가격대의 메뉴를 선택한다. 3만 원짜리 중간 가격대를 선택한 손님은 자신의 선택이 가장 옳은 것이라고 생각한다. 식당 주인도 주력 상품을 중간 가격으로 내놓으면 잘 팔릴 것이라고 확신한다. 이처럼 사람의 마음이나 행동을 예상하여 판매하는 것이 게임이론이다. 우리의 일상생활은 게임이론의 연속이라 볼 수 있다.모든 학문에 퍼져 있는 게임이론을 하나로 모으다!셸링 박사는 ‘협상이론’, ‘갈등이론’, ‘전략이론’ 등으로 다양하게 표현되어는 분야를 아우르는 종합적 학문을 정립시키고 싶어했다. 경제학, 사회학, 정치학, 때론 법학과 철학 그리고 어쩌면 인류학까지 포함하는 게임이론이 형식이론가들뿐 아니라 실용적 문제에 관심 있는 사람들에게도 유용하다는 사실을 보여주고 싶었던 것이다.
이 책은 핵전쟁 억지와 군축과 같은 인류의 현실적 문제에 대해 명쾌하고도 쉬운 언어로 통찰력 있는 분석틀을 제공하고 있다. 이미 반세기 전에 출간된 책이 오늘날 널리 쓰이는 개념들을 이렇게 생생하게 설명해주고 있다는 것 또한 새삼 놀라울 뿐이다.
셸링 교수가 학문적 커리어를 쌓기 시작한 1950년대에 게임이론 분야는 고도의 수학적 장치에 바탕을 둔 수학적 게임이론이 주류를 이루고 있었다. 이에 비해 셸링 교수는 어려운 수학을 거의 쓰지 않으면서 적절한 현실사례 분석을 통해 게임이론의 정교한 개념적 모델을 구축하는 독보적 성과를 이루었다.
셸링 교수는 ‘상호조정coordination’과 ‘포컬 포인트focal-point(상대가 자신의 행동에 가지고 있는 기대와 자신이 상대의 행동에 가지고 있는 기대가 한 점에서 수렴하기 위한 단서가 되는 것)’와 같이 현재 널리 쓰이고 있는 게임이론의 기본적 개념들을 발전시키는 데 있어 선구적인 역할을 했다. 미·소 두 열강은 어떻게 핵전쟁을 피할 수 있을까? 보다 일반적인 예로, 백화점에서 남편이 아내를 놓쳤을 때, 특정 도시에서 어떤 사람을 만나야 할 때, 예기치 못한 전투기의 고장으로 낙하산을 타고 지상으로 내려온 두 조종사는 미리 약속한 장소가 없을 때 어떻게 만나야 할까? 셸링 교수는 이와 같이 커뮤니케이션이 원활히 이루어지지 않거나 전혀 이루어지지 않는 상황에서, 서로의 예측을 조정하는 과정 중에 공통의 기대치를 수렴하는 포컬 포인트를 찾을 것이라고 제시했다.
포컬 포인트는 이후 협상이나 전략이론에서 복수의 사람들의 의사나 행동을 조정해가는 중심적인 개념이 된다. 또한 포컬 포인트 효과는 합리적 행동이 문화적, 심리적, 환경적 요인에 영향을 받는다는 것을 제시함으로써 경제학을 넘어 사회학, 정치학, 법학 등 여러 사회과학 분야에 크게 기여한 중요한 아이디어 중 하나로 꼽힌다.《갈등의 전략》출간 이후 셸링 교수는 전쟁, 군축, 중동 분쟁, 기후변화 협상 등 국제문제뿐 아니라 도시 내 인종갈등, 개인의 중독 문제와 같은 사회현상에 대해서도 예리한 분석을 해왔다.
이러한 광범위한 분석의 기초가 되는 개념과 이론을 담고 있는 이 책은 게임이론이나 협상학을 공부하는 전공자뿐 아니라 갈등과 협상의 전략을 활용하는 일반인들에게도 훌륭한 지침서가 된다.추천사
《갈등의 전략》은 게임이론 분석을 통해 갈등과 협력에 대한 이해를 증진시킨 공로로 2005년 셸링 교수에게 노벨경제학상을 안겨준 일련의 저작 중 첫 저서이자 세계적으로 가장 유명한 작품이다. 아흔이 넘은 나이에도 왕성하게 활동하는 셸링 교수는 현실과 동떨어진 고답적인 경제학 이론보다는 보통사람들이 살아가는 세상의 현실적 문제 해결을 위해 많은 연구를 하고 있다.
백화점에서 남편이 아내를 놓쳤을 때, 특정 도시에서 어떤 사람을 만나야 할 때, 예기치 못한 전투기의 고장으로 낙하산을 타고 지상으로 내려온 두 조종사는 미리 약속한 장소가 없을 때 어떻게 만나야 할까? 셸링 교수는 커뮤니케이션이 원활히 이루어지지 않거나 전혀 이루어지지 않는 상황에서의 갈등 해결 전략을 제시했다. 즉 현실에 널리 퍼져 있는 갈등을 이겨내 사회적 통합을 이루기 위해 노력했다.
광범위한 분석의 기초가 되는 개념과 이론을 담고 있는 이 책은 게임이론이나 협상학을 공부하는 전공자뿐 아니라 갈등과 협상의 전략을 활용하는 일반인들에게도 훌륭한 지침서가 된다.
남영숙 _ 이화여자대학교 국제대학원 교수토머스 셸링이 없었다면 《괴짜 경제학》과 《티핑포인트》는 나올 수 없었다!
베일리 네일버프 _ 예일대학교 경영대학원 석좌교수

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